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路长全:疫情下企业最落地自救的15种方法

发布时间:2020-02-25

路长全,著名营销实践专家,切割营销理论创始人,人大商学院首席营销官CMO主讲教授,现任北京赞伯营销管理咨询有限公司董事长。

这个春节大家过的都非同寻常。很多学生、企业家给我打电话、发微信问:“路老师,你是研究营销的,你能不能给我们一些方法?在这非常时期怎么能挺。炕钕吕吹姆椒ǖ降资鞘裁矗课颐强垂芏辔恼,听过很多人讲课,都是让我们挺啊、熬啊、让我们要坚定信心啊……

我给大家讲五种增加现金流的方法,就是五种加法。就是在非常时期要给自己输血。怎么样发动组织的力量和对外协同的力量来增加现金流,给自己输血。

在这个非常时期讲五种加法还不够,还要讲四种减法。什么是减法?就是在非常时期减掉各种能耗,把我们的成本降低到极限。大家看,动物冬眠是不是把能耗减到极致,才能让自己活下来?北方的大树在寒风中怎么活下来?他把叶子全部去掉,减少和外界的接触面积,让自己减少多余的能耗路径。所以教大家四种减法,减掉什么呢?减掉多余的流程、多余的事项、多余的成本等等。

还要跟大家讲三种乘法,我们活下来还不够,还要学会未来怎么能获取赢的结果,就要强身健体!利用疫情期间把自己打造得身体强壮。这个时候我就跟大家讲:如何把手中拿到的一把草、或者一把线团,把每一根线之间连接成一个网状,形成一种有力量的结构。所以要从战略的逻辑、经营理念的逻辑、组织的逻辑上进行全面的思考和调整。

那还要跟大家讲两种除法,要除去什么呢?叫删除重资产运营的方法,删除重运营的这种管理方法。

最后还要跟大家讲一种叫指数级的成长模式,这个模式就是互联网时代的商业模式。如果说前面的加、减、乘、除是数学上的一种线性增长方式,那么我最后跟大家讲的“1”,就是幂指数——N次方,这是一种几何级的,或者叫指数级的增长方式,就是要大家学会跟市场、跟消费者、跟顾客建立一种强连接。有很多企业花了很多钱,都没有解决好连接的问题,这就是很多企业在这小小的疫情下搞得很被动的原因。

总而言之,即5种加法、4种减法、3种乘法  、2种除法和1种N次方。

我首先跟大家讲“五种加法”的增长方式,第一种现金流增长方式,就是要活下来。就是要学会把潜在客户快速地利用这个疫情期,跟他发展成现实客户,让他们给我们付钱,就要学会收预收款。

有一个企业跟我沟通,他说:”路老师,我是生产机械设备的,疫情期间怎么办?”我就问他:“你去年大概有多少客户?”他说大概三千多个客户。我说:“一台设备大概多少钱?”他说:“贵的上百万,普通的卖的比较好,三十万到五十万一台。”我说:“能不能把你1000个潜在客户找出100-200家发展成为现实客户,让他们先付款?”他说:“那他为什么要付我们预付款呢?”我说:“你要让他有利益可占嘛,这时企业要牺牲利润啊。你现在不是需要现金流吗?能不能打个八折左右?”他说:“老师,这个可以的。”我说:“那好,就回去发动你的销售团队用手机跟客户沟通就行了。”七天以后,这个企业家告诉我说:“路老师,我们收回了大概五千多万。”你看在疫情下这对企业的成长多么有帮助啊。

第二种方法是要学会社区营销。什么叫社区营销?疫情期间大家都宅在家里面,那在家里干什么呢?肯定还是要消费的,要吃要喝的,就会通过手机买东西。有一个经营社区连锁店的怎么办呢?他就让每一个超市店把周边的两三个小区经营起来。他在每一个小区从他的客户档案中找到一个人来做微信团的团长,让他把这小区里面需要买生鲜菜品鸡鸭肉蛋的人形成一个群,群里的人要买什么,这个团长就把采购信息转发给社区旁边的那个超市系统,这个超市就给打包送到家。用这个方法就有效地应对了疫情期。他们后来跟我讲,并没有受到太多损失,基本上达到了平时经营额的80%。

第三种方法是全员营销的方式。就是大家一定要有一个理念:市场经济商业时代,所有人都是商人,无非就是你卖的东西不一样而已,要么卖有形的产品,要么卖无形的产品,要么卖自己。那怎么做呢?

有一个山东企业生产挂面,很着急给我打电话:“路老师,我这挂面怎么办。可鲆淮笈诓挚饫,这不要命吗?”我说:“你公司有多少员工?”他说大概有一两百位员工。我说:“能不能发展至少100位员工在他微信圈里发销售挂面的信息?反正在家总要吃挂面的嘛。如果你能发动朋友圈里每一个人买你100块钱挂面,那你就会有几十万、上百万的收入。比荒愀思掖虻阏劬托辛。”他说:“路老师,那怎么做呢?”我说:“你每一个员工,尤其一些中高层人员微信群里有多少人?”他说两、三千是有的。“我们就以2000算,我们发动100人在微信圈里不停地发,就有上百万人是我们可能营销的顾客,如果只动员百分之十的顾客买我们的挂面,一人买100块钱,我们有上百万的收入。”过了大概四天,他告诉我落实效果很好。这就叫全员营销方式。

还有生产的赋能方式,还有产品的赋能方式。比如说一个饭店,在全国有大概七十多家连锁店,餐厅在疫情下受到很大的影响,那怎么办呢?我说你能不能快速研发一个适合互联网配送的产品,比如说小龙虾盖饭、红烧牛肉盖饭等等。利用手机、互联网、平台快速卖点东西。大家看疫情期间尽管人和人直接交流受到影响,但是信息流、资金流、物流并没有受到影响。就说这物流,大年初一初二某丰、某达、某通依然有送货的。即使疫情期间延长了十几天上班,北京快递物流已经做的很好了。所以我跟大家讲,在商业逻辑上都不存在这些问题,所以你要发动员工干这些事情。

最后跟大家讲一下:什么叫应该调整的商业模式?

商业模式的核心在于连接,就是跟消费者客户的连接。那传统企业的经营是什么样子呢?厂房投资、租赁设备、人员管理、原材料采购、生产产品,投了那么多钱,该花的钱的花了,但是该来的人都没有来,你投了那么多钱,都是你自己投资的,而没有去完成跟消费者的连接。

那怎么连接呢?就是要跟客户或者市场发生关系。要么你用人来发生关系,要么用什么产品来发生关系。不是所有的产品都用来盈利的,有些产品是拿来与客户或者市场发生关系的。

就像一个人,为什么要有一项业余爱好,就是拿来跟人发生关系的,发展一些共同的话题,但是业余爱好并不能赚钱。商业模式就是通过一个产品或一种事情来发生关系,然后形成客户群形成平台,更高级的是形成一种生态。

这个课程我会在人大商学院首席营销官CMO课程班里给大家完整地讲,叫《疫情下企业自救的十五种方法》,在疫情之下,我想教大家学会加、减、乘、除和指数级的几个方法。

最后祝大家能够很好的度过这个疫情期,大家都能活下来,活下来是我们最高的目标。

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